質屋特選レポート
定価と某質屋の売価、オークション価格の3本から説明するんです。例えば定価で新品で買った時計だったとすると、「じゃあうちで400万円で買ったとして、いくらで販売すると思いますか」と質問してみる。メンテナンスなどを考慮しても、30〜40万円の利益しか乗せないのだから、この値段はいい値段なんだと納得してもらうわけです。さらに、「オークションに出品した場合、この時計の在庫がなくて、すごく欲しがっている業者だったとしてもこのくらいしかつけません。オークションを利用すると手数料がかかりますが、今は直接のお取引なのでその分をプラスした400万円というのはかなりいいお値段なんです」と言い含める。結局、お客様に納得していただくための、あらゆる言葉の引き出しを持っている者が勝ちなんです。新人の場合、その引き出しが少ないので、今挙げた3本柱のうち1本しか持っていなかったりします。そうなると、お客様を納得させることができないので、どうしても苦しい交渉になってしまう可能性が高くなるのです。